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中小企业“钱景”诱人 电子商务巨头中国斗法ＩＴ市场的ＳＭＢ时代似乎早就开始了。从去年下半年开始，ＩＢＭ的“腾越计划”，惠普的“灵动商务”战略，如果再加上早期由Ｏｒａｃａｌｅ联手Ｓｕｎ、联想推出的“鲲鹏计划”，ＳＡＰ的“灯塔计划”，几乎所有的国际ＩＴ巨头均已完成对中小企业的战略布局。
在企业级市场对抗已久的ＩＢＭ和惠普将目光锁定中小企业市场（简称ＳＭＢ）的时日也着实不短。随着两巨头近期不断地从全球至上而下发布的“新”ＳＭＢ策略更让业界有“山雨欲来风满楼”之感，３０００亿美元的市场商机，中国１０００万家中小企业必然是其跑马圈地的重点。
惠普、IBM亚太布局
似乎一切都大局已定，国际ＩＴ巨头们坐等收钱就行了，但事实并非如此。中小企业客户需求的复杂性给不少科技巨头制造了难题，市场上甚至传来某国际巨头在中小企业碰壁的消息。面对千差万别的中小企业市场，合理务实且有价格优势的解决方案日益成为巨头们短兵相接的法宝。
１０月２１日，在惠普亚太区刚刚发布针对ＳＭＢ市场的６１种解决方案消息两天后，ＩＢＭ便在其全球八大研究中心之一的中国研究中心高调宣布成立首个服务于中小企业的“ＩＢＭ工商企业创新中心”，ＩＢＭ全球的３０００余名顶尖科学家将协同合作伙伴提供共同开发满足中小企业需求的ＩＴ产品、解决方案和服务的平台，行业选择从零售业开始。
“ＩＢＭ过去给很多人的印象是专门服务大客户，其实ＩＢＭ在中小企业市场的投入也非常可观。在中国我们有三分之一的业务来自中小企业市场。”ＩＢＭ工商企业部总经理郑小聪力图用实际数据表述ＩＢＭ对这个市场的重视，“过去１８个月，在ＩＢＭ中国网站，大家可以看到几千块钱的服务器，还有一些很便宜的软件。我们专业的服务中心、产品、包括普通电脑都可以采用租赁或融资的方式购买。”“ＩＢＭ是一个值得尊敬的对手，如果说到惠普的‘灵动商务’与ＩＢＭ的‘易捷方案’的区别，从客户的角度出发，我只能说ＩＢＭ在大客户方面力量很强，而惠普在中小企业上面更加执着一些，如浙江义乌的小商品经济的发展非常快，我们就会对他们采取不同的方案。”惠普信息产品集团中小企业客户事业部副总裁庄正松言语真诚地分析道，据他介绍，２００３财政年度ＨＰ在中小企业市场的全球年收入超过２１０亿美元，居全球之首。
对中小企业观念比产品重要
“中国是兵家必争之地，我们当然会尽力竞争。目前ＳＭＢ市场占惠普全年营业总额的３０％。而中小企业收入在中国所占的比例更是将近４０％，”惠普亚太及日本区副总裁麦荣良的话意味深长。
在大型企业客户信息化程度已经比较高，市场趋于饱和之际，中小企业市场庞大的市场需求是国际厂商原动力。有数据表明，以亚太地区为例，ＩＴ市场以每年１６％的比例增长，近５０％的中小企业客户在硬件采购、软件配套和ＩＴ服务市场都表现出强大的购买需求。此次惠普“灵动商务”从概念走向实际，正是惠普全球四大集团调整后首先发布的战略。今年５月，惠普的组织结构调整已基本完成，调整后的首要效果是形成了统一的客户界面。原来，惠普四大集团的销售人员和渠道伙伴分别隶属于不同集团不同产品，一个客户可能要面对众多惠普销售人员和众多惠普渠道合作伙伴，整合之后，一个客户将面对一位惠普的销售人员和一家渠道伙伴，避免了资源的浪费，也保证了渠道利润。
业内人士则有分析认为，这样的调整迎合了惠普希望加大中小企业市场拓展力度和进军数码消费领域的整体战略。显然，与惠普这样的巨型企业打交道时，中小企业更希望只需接触惟一的销售部门和客户代表，并获得整体解决方案。“我会到北京和庄先生开很多会，讨论下一步的具体做法和策略。”看起来麦荣良对本次“ＩＴ整体办公”针对ＩＴ设备的需求细化为数据安全、灵活移动、高效沟通以及专业服务套餐式解决方案信心十足。
惠普、ＩＢＭ等企业不断投重金砸向中小企业市场之时，中国的ＩＴ厂商在这个市场步调显得慢了半拍。据了解，目前国内大的厂商如联想公司还没有投入过多人力和物力专门做这部分客户的解决方案，更多的仍停留在以产品划分阶段。“大企业客户我们可能有１００家走行业解决方案，但明确的中小企业部门还没有，联想内部有小部分人做这个工作。我们在有意识朝这个方向靠拢。”某联想人士如是说。
从美国赶到北京的ＩＢＭ新兴竞争力市场总裁大卫·卡尔科斯特分析道：“长期以来，ＩＴ业开发出一系列考虑大型企业和个人需求的ＩＴ产品和服务，而中小型企业的ＩＴ需求被相对忽略，它们的需求对全球ＩＴ技术的创新提出了新的要求。为了提高自身市场竞争力，它们渴求通过完善的ＩＴ解决方案帮助实现对市场的快速反应。”
“中国中小企业信息化程度比较低，多少企业还处在只是买买ＰＣ、服务器的简单层次，中小企业对厂商产品的认知也处在比较初级阶段，培育客户，改变他们的观念要比推出新品，推出新方案要重要得多，也要困难得多。”业界专家的态度显然没有两大巨头那么乐观
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