微软又给国产软件上了一课

Axin

　　犹如平地爆出惊雷，微软在天津和北京软件政府采购中接连奏凯。很多人都惊讶于三年之后微软在政府采购战中的再度雄起。有的人认为国产软件将因此遭受灭顶之灾，有的人把此归结为微软强大的公关能力的成功，有的人借此抨击国家的政府采购政策左右摇摆。上述种种看法所表达的情绪都可以理解，但是我觉得，既然微软在这一个回合中重新占得上风，其中一定有一些积极的因素。与其愤愤不平、怨天尤人，不如静下心来仔细思考一下，到底微软凭借什么因素取得了这两次政府采购的胜利，其中哪些因素又是值得我们好好学习的。

　　微软获得这两张政府大单，固然有多种因素，但是最主要的还是微软软件所表现出来的实力起了关键作用。近几年，国家对国产软件的关怀不可谓不多，对国产软件的扶植力度不可谓不大，但是国产软件的表现却不尽如人意。正如松树在《我看微软赢得天津政府软件采购大单》一文中所言，"近几年，随着18号文件，41号文件的颁布，一部分本国软件企业或者说国产软件企业获得了很多政府的优惠，然而这些软件企业并没有如政府的期望迅速崛起成为中国IT的巨头。他们在重复着低水平的开发，各公司推出的软件产品均属于同一水平，说白了谁也不比谁强多少，而最终那家可以获得政府的资金支持，还是拼政府关系，这直接造成了现在每个公司一个山头的现象。这种情况的存在，表明政府的扶植政策并没有起到应有的效果。而且，在政府怀里抱大的孩子，永远都是扶不起来的阿斗，永远都不可能身强体壮。

　　从本质上来说，政府和企业的关系不是父子。政府有义务来扶植国产软件，但这种扶植义务不是无条件的，当扶植的所得大大少于由于扶植影响别的方面的工作而造成的损失时候，政府的扶植就会成为一个赔本赚吆喝的行为，政府就要考虑这样做的成本。当然，政府也就没有义务继续来为企业的行为买单。江民科技总经理杜红超说得非常有道理："很简单，无论是个人用户还是政府采购，产品的品质和实用性仍然是决定政府采购的最终权衡标准，试想，有谁愿意花很多钱去买一批不实用的商品束之高阁呢"，国产软件厂商不应一味地去抱怨政府，而恰恰应该深刻反思自己与国外产品的差距，政府不是企业永远的保护伞。更何况在WTO 框架下，外资的国民待遇也不是可以随便剥夺的。另外，这几年好像在国产软件生产商当中已经形成了一种思维定势，提起政府采购就必须配合政府政策倾斜，仿佛没有政策倾斜，这些软件生产商们就不会竞标了。我们在国产软件中只看到了越来越强的依赖感，看不到那种奋发图强、借势而上的精神头。也许，国产软件就需要微软的成功这样一声棒喝。

　　谈到微软的实力，我们总是局限于微软技术的强大，其实，微软的实力更表现在它对软件的研发思想上。这其实才是国产软件与微软的差距所在。读读吉姆-麦卡锡的《微软团队成功秘诀》你就会发现微软软件研发的方法与经验背后有着哲学的影子，他们对于消费者需求的了解，对于新产品功能的设计，都是从他们的思想当中分泌出来的。微软从来不为了技术而技术。根据自己在微软长期从事软件开发的切身体验，吉姆-麦卡锡为微软软件开发总结出了54条法则。这些法则突破俗套，独辟蹊径，既有心理学的支撑，又有营销学甚至人类学和美学的考虑，实际上把软件开发当作了一门艺术。我们这里随便列举几条，足以看出微软软件开发的匠心独运：法则9，要权威，不要霸权；法则17，与顾客建立关系，而不是卖产品；法则26，把工作当游戏吧；法则27，用医生的方法。法则53，伟大的软件应该有一个伟大的故事。微软的成功，所仰仗的也许就是这些法则。而这，也就构成了我们和微软的差距。

　　所以，提升国产软件的实力，首先要让国产软件变得更加有思想。

　　有人把国产软件的此次全军覆没说成是微软强势公关的结果，这种说法不仅不能成为国产软件为自己的失败寻找台阶的借口，反而应该是国产软件在这次竞标中最终败走麦城后需要检讨的第二个方面。陈永正去年被挖到微软后，微软的算盘几乎可以说是司马昭之心路人皆知，就是为了加强对政府的公关。某种意义上说，在天津和北京政府采购中的胜出，正是微软在享受"陈永正红利"。陈永正在履新后所能采取的公关行动媒体也进行了充分讨论。那么，既然这样，国产软件为什么没有及时想出应对之策。国产软件生于斯长于斯，拥有比微软更多的公关资源，无论是显规则还是潜规则，都应该比微软要拎得清。难道在技术上拼不过微软，在公共关系上也甘于平庸吗？微软在公共关系上的强势，只能衬托出国产软件生产商在公关方面的低能。

　　我们还可以从品牌营销的角度来看待微软的这次成功。长期以来，微软一直在为自己的产品塑造一个尖端、便利、质量优良、功能强大的形象。这一努力被吉姆-麦卡锡归结为微软成功秘诀的第54个法则，即"建立赢家形象（Create  a  winning  image）"。这一法则的基础就是迎合了"顾客需要对软件的认同感"。吉姆-麦卡锡认为，软件这东西就像汽车之类的商品一样，顾客需要对自己买的商品有认同感。大概是因为顾客花在与软件相处的时间实在很长的关系，他们希望自己被视为是"某软件的专家"或"某软件的玩家"，从这些名词可以看出来，顾客并不是"买"软件，而是"采用某软件"（adopt）。而且，"顾客希望自己拥有的东西是大多数人渴望或羡慕的"。软件象征了顾客的身份地位或是他的"工作伙伴"（with-it-ness）。在这个计算机技术日新月异的时代，顾客用的东西象征了他个人先进的程度，最新的东西（不论是软件或硬件）表示是最流行、最尖端的，追求最新最好是一种强烈的动机。而且"顾客知道厂商支持的重要性，不希望自己成为孤儿使用者"。

    顾客不是单纯地买软件，而是与软件厂家建立长长久久的关系。顾客知道决定使用生产厂家的软件后，会有很长时间依赖厂家在新版本中的进步。他们要投入大量的时间金钱去学习使用这些软件。因此，顾客不希望买下软件之后厂商倒闭，让自己成为科技孤儿，陷入对已购软件"用也不是不用也不是"的尴尬境地。所以微软不仅一直努力于对外界进行产品信息方面的沟通，同时，他们还一直为自己精心塑造着一个令人称羡的赢家的形象。正是凭借着这种赢家形象，微软才不断巩固自己的市场地位。这也是需要国产软件认真学习的。
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20041125/1880294.shtml